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管理,计算机如何发挥作用
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    很多配件公司的经理认为:引入电脑管理不过是装装门面,至多是规范管理。有的经理说:我们公司规模小,暂时用不上电脑管理。
    什么规模该上电脑?电脑管理究竟能为我们带来什么?
    我是做汽配起家的。针对经理们这些疑问,我介绍一下自已的体会。
    95年以前,我一直在华北柴油机厂做财务工作。华柴厂是生产道依茨柴油机的厂家,很多客户购买了道依茨柴油机后,很难买到配件。我感到这是一个巨大的商业机会。95年5月,我不顾家人的劝阻,带着仅有的2000元钱,义无反顾地下海了。
    刚开始的大半年,我没有资金,不敢压货。可是,遇到客户询价时,因为掌握不了货源、价格等,错失了很多商业机会。后来,我对配件市场进行了认真的分析,决定先摸清市场行情,掌握配套厂家,了解别的经销商手里有什么货?什么价格?用户在哪里?尽管我资金很紧张,还是用不多的钱购买了一台电脑,把所有的零配件货源信息输入进去。有客户询问这些配件时,我只要一点鼠标,这些配件的供货价格、供货单位、报价、报价人都列了出来。利用计算机软件的这个功能,挣了很多钱。
    很多配件老板和我一样,都是家族式的公司。不可否认,自己的亲属一起干,心齐,管理成本低,帐目不需严格。可是,如果你是一位有抱负的经理,就要想一想,公司在发展,亲戚朋友用完了怎么办?如果聘用外人,那一堆糊涂账,放心吗?还能象以前那样糊涂下去吗?恐怕老板自己就该摇头了:这可不行,漏洞太大。员工把配件卖了,把钱揣进了自己的兜里,没人知道。因为库存帐不清楚!怎么办?引入计算机管理是最好的办法。我的公司就是由不规范管理到规范化管理。引入电脑管理,解除了我的后顾之忧,使我的配件公司有了更大更快的发展,使我能够轻松把握众多的商业机会。关于把握商机,我经历过这样一件事。
    一天上午,我收到一份传真询价单,共60余项,总价值大约30万元。这是我做生意一年多来接到的最大的一份单子。我下决心:一定要抓住机会,把这个单子做下来。我估计这个客户不会只询我们一家。根据这个判断,我做了如下准备:第一,运用计算机系统打出规范的销售报价单,给用户以信任。这种信任肯定是全方位的,尤其是对我们工作质量和产品质量的信任,他可能会想:这样一份规范的报价定然出自于一家很有实力的公司、或者是可以信赖的公司。第二,报价要适中。报价太低了没有回旋和操作余地,也不利于今后长期合作。报价太高了,用户很可能不会给我们讨价还价的机会。第三,掌握好同他们接触的分寸。如果我们表现出很急切的态度,他们很可能反感或者敬而远之。但是,必须向他们明确传达我们的真实思想――我们很想做成这笔生意。经推敲,我在销售报价单下边写了这么几句话:
    某某某先生:您好!
    感谢您的传真询价。现将我公司报价奉上,请阅。
    我公司对这笔业务十分重视。如果我们的报价略有不适,我们愿意通过修订部分报价同贵单位做成这笔业务。
    如果我们的报价能够得到贵方认可,我愿意同您面谈一次,或北京,或石家庄。
    以上报价,妥否?盼复
          顺祝合作成功!
                                                 华渭道依茨供应站
                                                  邱书强  年 月 日
    在规范的报价单下边,写上这么几句渴望成交而又不失风度的话语,用户应该有好感。预计这些做法将促使用户倾向于向我们订货。
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